Leerstoel

Pieter Wisse

Van een verkoper, als het tenminste een goede is, kan ook (zelfs?) de adviseur veel leren.

 

Voor de zoveelste keer bewoog ik de hefboom. Dit keer zoefde ik naar beneden.

"Het onderstel is van aluminium" zei de man. "En dat is met kunststof bekleed. Voor de schoonmakers. Anders komen er zo gauw krassen."

Ik begreep het. Met een andere hefboom zette ik ergens een veer vast zodat ik stopte met wippen. Wat ik nog even niet begreep, was dat ik een pittig lesje adviseren kreeg.

"Het is natuurlijk maar wat u zoekt ..."

Ik stond weer op en ging op een andere bureaustoel zitten. Ook comfortabel, vond ik.

"Een echte wrkstoel" luidde het commentaar. "Een stoel voor mensen die de hele dag zitten te typen, bijvoorbeeld. Zo'n stoel zouden ze trouwens ook de kassameisjes in de supermarkt moeten geven. Maar nee, dat is dan zogenaamd te duur. Merkwaardig. Reken maar uit. Als je nagaat dat je er jren en jren op zit, kost een goede stoel hooguit drie centen extra per dag. Dat komt er dus altijd uit."

De logica was onontkoombaar en imponeerde me. Ik vroeg hoe de zaak liep. "Want het is in deze buurt toch iets bijzonders?"

Zijn antwoord luidde dat "gewone mensen voor een losse bureaustoel thuis, of voor hooguit een paar in een klein bedrijf, niet bij grote leveranciers terecht kunnen. Je bent al gauw een half uur met een klant bezig, zeggen ze daar, en wat is dan n stoel? Dus halen zulke projectinrichters daarvoor hun neus op. Verder maken ze hun spullen veel te duur. Dat begint met duizend gulden voor de simpelste stoel. Hier kan ik dat allemaal veel goedkoper aanbieden. Met meer tijd voor de klant. Dit is cht een gat in de markt. Binnenkort wordt de zaak verbouwd omdat het zo goed gaat."

Interessant verhaal, dacht ik. Zo had ik het nog niet bekeken en had ik dus alweer iets geleerd. Ik dacht aan een vergelijking met de automatiseringsmarkt.

Mijn gesprekspartner had nu zlf op het derde alternatief plaatsgenomen. Vandaaruit merkte hij op dat "armleuningen maar in de weg zitten voor mensen die de hle dag met hun handen bezig zijn." Nadrukkelijk liet hij zijn ellebogen rusten op de voorzieningen die stoel nummer drie daarvoor wl bood. "Deze stoel" vertelde hij getimed verder "is een compromis. Je kunt er prima op werken. Maar is voor het voeren van een gesprek ook heel geschikt. Komt vooral door de armsteunen. Moet u maar eens iemand een hele dag laten praten in een stoel znder leuningen. Die wordt geheid gek." Hij speelde hoe dat eruit zou zien door naar voren te buigen, met de knien uiteen. Aan het einde van zijn gestrekte armen hield hij de handen omgekeerd tegen elkaar. Hij bleef toch ernstig kijken.

Ik besloot natuurlijk mijzelf dat niet aan te doen en zag verder van de werkstoel af. Weer terug op het eerste alternatief deblokkeerde ik de veer en leunde naar achteren. Mijn armen opzij voelden hier het geruststellende houvast.

"Dat is een stoel voor directeuren en zo. Die mensen moeten de hele dag praten en daarbij een beetje gemakkelijk zitten."

Moest ik mijn droom opgeven? "Ik schrijf veel en daarvoor heb ik iets nodig wat goed zit" kwam er nauwelijks verstaanbaar over mijn lippen. In mijn voorstelling had de ideale stoel altijd veel geleken op het voor mij blijkbaar onpraktische exemplaar waarop (of waarin?) ik nu zat.

Tot mijn stomme verbazing adviseerde de man meteen "dan is die stoel niets voor u." Inmiddels had hij plaats gemaakt.

Teleurgesteld plofte ik op het aldus vrijgekomen compromis neer. "Zoveel schrijf ik ook weer niet, en ik moet er altijd behoorlijk bij nadenken. Verder lees en telefoneer ik nogal wat aan mijn bureau" sputterde ik mezelf tegen.

De man en ik wisselden opnieuw van stoel. Troostend zette hij, met een handgreep die ik nog niet kende, mijn ideale stoel in een licht vooroverhellende stand vast. "Zo is het bijna een werkstoel. Maar als u moet nadenken over wat u wilt opschrijven" zei hij ter begeleiding van een volgende greep "kan dat ook." Het laatste woord van die zin zag ik hem achterover gezeten, met de handen gevouwen achter zijn hoofd uitspreken.

Briljant, eenvoudigweg briljant. Wat ik meegemaakt had, was immers niet een staaltje ordinair vrkopen. Nee, zijn ware kunst was het geweest dat ikzlf mijn verborgen voorkeur in ijltempo veranderde in een expliciete bevestiging. Wat een adviseur! Ik drfde nu die ene stoel te kopen. Met andere woorden, de man had een katalyserende bijdrage geleverd aan een veranderingsproces. Dat allemaal met minimale informatie. Ik, de adviseur van beleden professie, had dus een pittig lesje advies gekregen. Het is echter niet eenvoudig zulk meesterschap van een ander meteen en ronduit te erkennen. Ik voelde me betrapt en beschaamd. En waarschijnlijk was ik zelfs behoorlijk jaloers. Daarom deed ik nog tien minuten alsof ik twijfelde en mijn besluit voorbereidde. Ik fingeerde beide stoelen verder uit te proberen, en ging af en toe zelfs even op de werkstoel zitten. Maar het was de leerstoel die ik wilde hebben.

Het hinderde de man absoluut niet. Hij had immers allang geweten wat er zou gebeuren. Ik kreeg alle ruimte voor mijn behoefte om mijn zelfrespect te restaureren. Zijn voldoening ontleende hij geheel aan de voorspelde transactie. "Als u niet tevreden bent, kunt u de stoel gerust terugbrengen. Binnen twee weken krijgt u uw geld helemaal terug."

Dat kon hij rustig zeggen. Want wie aan zichzlf iets verkoopt, gaat ermee niet terug. Nooit. Mijn enige, echte leerstoel doe ik niet meer weg. Hij zit n werkt trouwens best prettig. En de bekleding van mijn leerstoel? Die is van stof ... tot nadenken.

 

1992, webeditie 2001.
Eerder verschenen in: Informatie Management, 1995, nr 8/9.